Jedan od najvažnijih zadataka u nabavi B2B proizvoda oduvijek je bio pronaći, odabrati i razviti nova poslovna partnerstva s dobavljačima, čiji je krajnji cilj, naravno, dugoročna suradnja. Da bi se to postiglo, potrebno je identificirati dobavljače čiji najbolji proizvodi ili usluge najbolje zadovoljavaju njihove zahtjeve. U tom smislu, u posljednje vrijeme se ništa nije promijenilo, ali se promijenio način na koji kupci traže te potencijalne dobavljače.
U nastavku ćete saznati što pisanje znači za izvozne B2B tvrtke koje žele učinkovito steći nove kupce online.
Prelazak s tradicionalnih na digitalne kanale
U prošlosti su se kupci obično oslanjali na tradicionalne metode istraživanja poput sajmova i kataloga, ali danas se sve više okreću online istraživanju. Kao što znamo, pandemija je snažno potaknula digitalizaciju. Pronalaženje novih dobavljača ili proizvoda bio je veliki izazov, uglavnom zbog nedostatka sajamskih aktivnosti. Web stranice dobavljača, poslovne društvene mreže (npr. LinkedIn), specijalizirane B2B platforme za pretraživanje i online tržišta obično su prva točka kontakta s potencijalnim kupcem i dugo su u prvom planu kao izvor istraživanja novih proizvoda i kupaca.
U posljednje dvije godine, korištenje digitalnih istraživačkih metoda - u usporedbi s tradicionalnim - povećalo se povećano za 2xPotraga za kupcima obično počinje na online tražilicama. Kupci provjeravaju sve informacije o proizvodima, web stranice pružatelja recenzija, zaposlenike na LinkedInu, recenzije kupaca na online i društvenim profilima itd.
Kupci često kontaktiraju dobavljača tijekom faze donošenja odluke. Što 70% odluka donosi se prije nego što potencijalni kupac kontaktira pružatelja usluga. Stoga je, naravno, online prisutnost tvrtke i njezinih proizvoda ključna, ali ne smijemo zaboraviti da je osnova dobro organizirana web stranica.
Prema istraživanju, 2 puta vjerojatnijeodabrati one tvrtke koje pružaju iznimno digitalno iskustvo na svim kanalima.
Ankete jasno pokazuju digitalnu transformaciju
Vodeća njemačka B2B platforma „WLW – Wer Liefert Was“ provela je istraživanje o ulozi platformi i online tržišta u nabavi proizvoda. Anketirano je oko 1300 B2B kupaca iz Njemačke, Austrije i Švicarske o njihovom ponašanju korištenja i izazovima s kojima se suočavaju pri potrazi za novim dobavljačima.
Sažetak najvažnijih rezultata:
- Izravan kontakt (59,4 %) s dobavljačima i dalje je najvažnija metoda istraživanja u nabavnim odjelima B2B tržišta.
- Odmah iza toga slijedile su online tržnice (53,4 %) i platforme (45,9 %) – daleko ispred tradicionalnih sajmova (36,9 %) i industrijskih kataloga (27,8 %).
- Većina sudionika koristi platforme i tržišta prvenstveno za pretraživanje proizvoda (67,3 %) i pronalaženje novih dobavljača (47,9 %).
- 41.3 % je izjavio da B2B platforme mogu lako otvoriti nova tržišta nabave i da srednja poduzeća tako mogu smanjiti troškove nabave (35.6 %).
Studija jasno pokazuje da B2B platforme za pretraživanje postaju sve važnije za tvrtke koje traže proizvode. Osobni kontakt obično je važan tek nakon što je kupac već online saznao za potencijalne dobavljače.
Platforme i online tržišta vide prvenstveno kao pokretačku snagu vlastitog poslovanja, jer omogućuju jednostavno otvaranje novih tržišta nabave, smanjuju troškove nabave te su važna pokretačka snaga rasta poslovanja i, prije svega, inovacija.
Dobavljači se moraju prilagoditi kako bi ostali u igri.
A što to znači za B2B tvrtke koje traže nove kupce? Moraju biti vidljive online – dodavanjem relevantnog sadržaja na web stranicu svoje tvrtke, usmjeravanjem prometa na nju bilo putem oglasa u tražilicama ili putem dobro održavanih profila na poslovnim mrežama, a najvažnije je da budu prisutne na specijaliziranim B2B platformama kao što su Europages i WLW.
Štoviše, danas, više nego ikad prije, cilj je pokazati kompetenciju tvrtke u stvaranju rješenja, a ne samo pružati informacije o proizvodu. Vodeći dobavljači u određenom području koji se odmaraju na lovorikama i ne mijenjaju se s vremenom mogu zaostati za konkurencijom.
Mogućnosti pozicioniranja tvrtke i njezinih proizvoda na tržištu su bolje nego ikad prije. A novi dobavljači će zasigurno biti vrlo traženi u budućnosti. Uostalom, moraju osigurati da scenariji poput ponovnog izbijanja pandemije ili političkih sukoba ne ostave kupce na cjedilu – moraju održavati svoje lance opskrbe što fleksibilnijima i oslanjati se na prave alternativne dobavljače kada je to potrebno. A takva nova partnerstva potrebno je graditi danas.
Tvrtke koje imaju strategiju pozicioniranja proizvoda na internetu bit će konkurentnije nego ikad prije, a njihovi će se proizvodi lakše moći natjecati u višim cjenovnim razredima.
Izvori:
- McKinseyjeva anketa B2B pulse, 2021. – McKinseyjeva anketa među 3600 donositelja odluka u B2B sektoru, 11 zemalja, 12 sektora
- Wer liefert was, 2017. – Studija o ulozi platformi i tržišta u Europi: Einkäufer erkennen Advantages von B2B Platforms
Tražite li trenutno nove kupce u inozemstvu?
GeoSplet pomaže izvozno orijentiranim tvrtkama da prošire svoje međunarodno poslovanje putem različitih digitalnih kanala i specijaliziranih platformi. Trebate pomoć? Kontaktirajte nas za više informacija.
