Jedan od najvažnijih zadataka u nabavi B2B proizvoda oduvijek je bio pronaći, odabrati i razviti nova poslovna partnerstva s dobavljačima, čiji je krajnji cilj, naravno, dugoročna suradnja. Da bi se to postiglo, potrebno je identificirati dobavljače čiji najbolji proizvodi ili usluge najbolje zadovoljavaju njihove zahtjeve. U tom smislu, u posljednje vrijeme se ništa nije promijenilo, ali se promijenio način na koji kupci traže te potencijalne dobavljače.
U nastavku ćete saznati što pisanje znači za izvozne B2B tvrtke koje žele učinkovito steći nove kupce online.
Prelazak s tradicionalnih na digitalne kanale
U prošlosti su se kupci obično oslanjali na tradicionalne metode istraživanja poput sajmova i kataloga, ali danas se sve više okreću online istraživanju. Kao što znamo, pandemija je snažno potaknula digitalizaciju. Pronalaženje novih dobavljača ili proizvoda bio je veliki izazov, uglavnom zbog nedostatka sajamskih aktivnosti. Web stranice dobavljača, poslovne društvene mreže (npr. LinkedIn), specijalizirane B2B platforme za pretraživanje i online tržišta obično su prva točka kontakta s potencijalnim kupcem i dugo su u prvom planu kao izvor istraživanja novih proizvoda i kupaca.
U zadnje 2 godine, korištenje digitalnih istraživačkih metoda - u usporedbi s tradicionalnim - povećano za 2xPotraga za kupcima obično počinje na online tražilicama. Kupci provjeravaju sve informacije o proizvodima, web stranice pružatelja recenzija, zaposlenike na LinkedInu, recenzije kupaca na online i društvenim profilima itd.
Kupci često kontaktiraju dobavljača tijekom faze donošenja odluke. Što 70% odluka donosi se prije nego što potencijalni kupac kontaktira pružatelja usluga. Stoga je, naravno, online prisutnost tvrtke i njezinih proizvoda ključna, ali ne smijemo zaboraviti da je osnova dobro organizirana web stranica.
Prema istraživanju, 2 puta vjerojatnijeodabrati one tvrtke koje pružaju iznimno digitalno iskustvo na svim kanalima.
Ankete jasno pokazuju digitalnu transformaciju
Vodeća njemačka B2B platforma “WLW – Wer Liefert Was” provela je istraživanje o ulozi platformi i online tržišta u nabavi proizvoda. Oko 1300 B2B kupaca iz Njemačke, Austrije i Švicarske anketirano je o njihovom ponašanju pri korištenju i izazovima s kojima se susreću u vezi s pronalaženjem novih dobavljača.
Sažetak najvažnijih rezultata:
- Izravan kontakt (59,4 %) s dobavljačima i dalje je najvažnija metoda istraživanja u nabavnim odjelima B2B tržišta.
- Njih su usko pratili internetski tržni centri (53,4 %) i platforme (45,9 %) – znatno ispred tradicionalnih sajmova (36,9 %) i industrijskih kataloga (27,8 %).
- Većina sudionika koristi platforme i tržišta prvenstveno za pretraživanje proizvoda (67,3 %) i pronalaženje novih dobavljača (47,9 %).
- 41.3 % je izjavio da B2B platforme mogu lako otvoriti nova tržišta nabave i da srednja poduzeća tako mogu smanjiti troškove nabave (35.6 %).
Studija jasno pokazuje da B2B platforme za pretraživanje postaju sve važnije za tvrtke koje traže proizvode. Osobni kontakt obično je važan tek nakon što je kupac već online saznao za potencijalne dobavljače.
Platforme i online tržišta vide prvenstveno kao pokretačku snagu vlastitog poslovanja, jer omogućuju jednostavno otvaranje novih tržišta nabave, smanjuju troškove nabave te su važna pokretačka snaga rasta poslovanja i, prije svega, inovacija.
Dobavljači se moraju prilagoditi kako bi ostali u igri.
I što to znači za B2B tvrtke koje traže nove kupce? Moraju biti vidljivi na internetu – dodavanjem relevantnog sadržaja na web stranici tvrtke na koju usmjeravaju promet bilo putem oglasa na tražilicama ili putem dobro održavanih profila na poslovnim mrežama i, prije svega, prisutnošću na specijaliziranim B2B platformama, kao što su na primjer Europages i WLW.
Štoviše, danas, više nego ikad prije, cilj je pokazati kompetenciju tvrtke u stvaranju rješenja, a ne samo pružati informacije o proizvodu. Vodeći dobavljači u određenom području koji se odmaraju na lovorikama i ne mijenjaju se s vremenom mogu zaostati za konkurencijom.
Mogućnosti za pozicioniranje tvrtke i proizvoda na tržištu su bolje nego ikad prije. Sigurno je da će novi dobavljači biti vrlo traženi i u budućnosti. Uostalom, moraju osigurati da scenariji poput ponovnog izbijanja pandemije ili političkih sukoba ne ostave kupce na cjedilu – svoje lance opskrbe moraju održavati što je moguće fleksibilnijima i, ako je potrebno, oslanjati se na prave zamjenske dobavljače. A takva nova partnerstva potrebno je (iz)graditi danas.
Tvrtke koje imaju strategiju pozicioniranja proizvoda na internetu bit će konkurentnije nego ikad prije, a njihovi će se proizvodi lakše moći natjecati u višim cjenovnim razredima.
Izvori:
- McKinsey B2B pulsno istraživanje, 2021. – McKinseyjevo istraživanje među 3600 B2B donositelja odluka, 11 zemalja, 12 sektora
- Tko isporučuje što, 2017. – Studija o ulozi platformi i tržišta u Europi: Kupci prepoznaju prednosti B2B platformi
Tražite li trenutno nove kupce u inozemstvu?
GeoSplet pomaže izvozno orijentiranim tvrtkama u proširenju međunarodnog poslovanja putem različitih digitalnih kanala i specijaliziranih platformi. Trebate pomoć? Kontaktirajte nas za više informacija.
