Kako danes B2B kupci iščejo nove dobavitelje?

Ena najpomembnejših nalog v okviru B2B nabavljanja izdelkov je že od nekdaj iskanje, izbira in razvoj novih poslovnih partnerstev z dobavitelji, katerih končni cilj je seveda dolgoročno sodelovanje. Da bi to dosegli, je potrebno identificirati dobavitelje, katerih najboljši izdelki ali storitve najbolje izpolnjujejo zahteve, ki jo potrebujejo. Kar zadeva tega, se v zadnjem času ni spremenilo nič, spremenil pa se je način, kako kupci iščejo te potencialne dobavitelje.  

V nadaljevanju izveste, kakšen pomen ima napisano za izvozna B2B podjetja, ki želijo učinkovito pridobivati nove kupce preko spleta.

 
Preusmeritev s tradicionalnih na digitalne kanale

V preteklosti so se kupci običajno zanašali na tradicionalne raziskovalne metode, kot so sejmi in katalogi, danes se vse pogosteje obračajo k spletnemu raziskovanju. Kot vemo, je pandemija močno spodbudila digitalizacijo. Iskanje novih dobaviteljev ali izdelkov je predstavljalo velik izziv predvsem zaradi pomanjkanja sejemskih aktivnosti. Spletne strani dobaviteljev, poslovna družabna omrežja (npr. LinkedIn), specializirane B2B iskalne platforme in spletne tržnice (t.i. “marketplaces”) so običajno prvi stik s potencialnim kupcem in že dolgo prednjačijo kot vir raziskovanja novih izdelkov in kupcev. 

V zadnjih 2 letih se je uporaba digitalnih raziskovalnih metod – v primerjavi s tradicionalnimi – povečala kar za 2x. Iskanje kupcev se običajno začne na spletnih iskalnikih. Kupci preverijo vse informacije o izdelkih, pregledajo spletne strani ponudnikov, zaposlene na LinkedInu, ocene strank na spletnih in družbenih profilih ipd.

Pogosto kupci stopijo v stik s dobaviteljem v fazi odločanja. Kar 70 % odločitev pa je sprejetih, še preden potencialni kupec stopi v stik s ponudnikom. Zato je seveda spletna prisotnost podjetja in njihovih izdelkov ključna, ne smemo pa pozabiti, da je osnova dobro urejena spletna stran. 

Po raziskavah sodeč je 2x večja verjetnost, da bodo izbrana tista podjetja, ki zagotavljajo izjemno digitalno izkušnjo na vseh kanalih. 

 

 

Ankete jasno kažejo digitalno preobrazbo 

Vodilna nemška B2B platfroma “WLW – Wer Liefert Was” je izvedla raziskavo o vlogi platform in spletnih tržnic pri nabavi izdelkov. Približno 1300 B2B kupcev iz Nemčije, Avstrije in Švice je bilo anketiranih o njihovem vedenju pri uporabi in izzivih, s katerimi se srečujejo v povezavi z iskanjem novih dobaviteljev. 

Povzetek najpomembnejših rezultatov:

  • Neposredni stik (59,4 %) z dobavitelji je še zmeraj najpomembnejša raziskovalna metoda v nabavnih oddelkih B2B. 
  • Temu so tesno sledile spletne tržnice (53,4 %) in platforme (45,9 %) – daleč pred tradicionalnimi sejmi (36,9 %) in industrijskimi katalogi (27,8 %). 
  • Večina udeležencev uporablja platforme in tržnice predvsem za iskanje izdelkov (67,3 %) in iskanje novih dobaviteljev (47,9 %).
  • 41,3 % jih je navedlo, da je mogoče z B2B platformami enostavno odpreti nove nabavne trge in da lahko srednje velika podjetja tako zmanjšajo nabavne stroške (35,6 %).

Študija jasno kaže, da postajajo B2B iskalne platforme vse pomembnejše za podjetja, ki iščejo izdelke. Osebni stik je običajno pomemben šele, ko kupec na spletu že izve za možne dobavitelje.

Platforme in spletne tržnice vidijo predvsem kot gonilo lastnega poslovanja, saj omogočajo enostavno odpiranje novih nabavnih trgov, zniževanje nabavnih stroškov ter so pomembna gonilna sila rasti poslovanja in predvsem inovacij.

Dobavitelji se morajo prilagoditi, da ostanejo v igri. 

In kaj to pomeni za B2B podjetja, ki iščejo nove kupce? Vidni morajo biti na spletu – z dodajanjem ustrezne vsebine na spletni strani podjetja, na katero usmerjajo promet bodisi preko oglasov na iskalnikih ali preko dobro vzdrževanih profilov v poslovnih omrežjih in predvsem s prisotnostjo na specializiranih B2B platformah, kot sta recimo Europages in WLW. 

Poleg tega je danes bolj kot v preteklosti cilj pokazati kompetentnost podjetja za ustvarjanje rešitev namesto zgolj zagotavljanja informacij o izdelku. Vodilni dobavitelji na določenem področju, ki počivajo na lovorikah in se ne spreminjajo v koraku s časom, bodo morda zaostali za konkurenco. 

Možnosti za pozicioniranje podjetja in izdelkov na trgu so boljše kot kadarkoli prej. Zagotovo pa bodo novi dobavitelji zelo iskani tudi v prihodnje. Navsezadnje morajo zagotoviti, da scenariji, kot je ponovni izbruh pandemije ali politični konflikti, kupcev ne pustijo na cedilu – svoje dobavne verige morajo ohraniti čim bolj prožne in se po potrebi zanesti na prave nadomestne dobavitelje. In takšna nova partnerstva je potrebno (z)graditi danes.

Podjetja, ki imajo strategijo pozicioniranja izdelkov na spletu, bodo bolj konkurenčna kot kadarkoli prej in njihovi izdelki bodo lažje konkurirali v višjih cenovnih razredih.

Viri:

 

Ali trenutno iščete nove kupce v tujini?  

GeoSplet pomaga izvozno usmerjenim podjetjem pri širjenju mednarodnega poslovanja preko različnih digitalnih kanalov in specializiranih platform.  Potrebujete pomoč? Kontaktirajte nas za več informacij. 

    Prijavite se na e-novice

    Prijavite se na GeoSplet newsletter in bodite obveščeni o trendih s področja digitalnega marketinga.